Intens konkurrence mellem lufthavnene

I løbet af de seneste 20 år er konkurrence mellem internationale storlufthavne taget til. Kampen om nye ruter – og dermed om passagererne – er spidset til, og i dag bejler alle lufthavne til flyselskaberne for at få del i væksten. Københavns Lufthavns fortsatte udvikling er afhængig af et effektivt ruteudviklingsarbejde.

Midt i september mødtes lufthavne og flyselskaber fra hele verden i Vancouver i Canada til den årlige World Routes konference. Det er her, grundstenen til stort set alle nye flyruter bliver lagt, og i sin 16-årige levetid er World Routes vokset fra at være en mindre netværkslignende begivenhed til at være en fuldvoksen 3-dages konference med 2.700 delegerede fra hele verden.

”For 20 år siden var der ingen konkurrence mellem lufthavnene, fordi de forudsatte, at de havde deres eget optageområde og rutenet. Mentaliteten var, at regeringerne besluttede på national plan, hvor flyselskaberne skulle operere. Der fandt stort set ikke ruteudvikling sted dengang, og den kommunikation, der var mellem lufthavnene og flyselskaberne var udelukkende om operationelle forhold. Routes konferencerne har været en katalysator for udviklingen af ruteudviklingsindustrien og har stimuleret dialogen på tværs af industrien,” siger Nigel Mayes, der er adm. direktør for Routes – organisationen bag World Routes konferencerne.

Lufthavn på speeddating
På to af World Routes konferencens tre dage ”speed dater” flyselskaber og lufthavne fra morgen til aften. På korte 20 minutters møder fremlægger lufthavnene ideer til og analyser af nye rutemuligheder over for flyselskaberne. Københavns Lufthavns team af ruteudviklere nåede således at møde ikke færre end 63 forskellige flyselskaber i Vancouver. Kimen til et antal nye rutemuligheder blev sået hos en række flyselskaber, og der blev fulgt op på andre ideer plantet ved tidligere møder.

”Beslutningsprocessen hos flyselskaberne er lang – op til to år kan det tage fra første kontakt bliver taget til en ny rute åbner. Det er de færreste aftaler om nye ruter, der lukkes endeligt på selve World Routes, og for Københavns Lufthavns vedkommende var resultatet af konferencen i Vancouver, at en række interessante europæiske og interkontinentale ruter rykkede et pænt skridt nærmere,” siger Københavns Lufthavns direktør for ruteudvikling, Ole Wieth Christensen, der også ved selvsyn kan konstatere, at konkurrencen lufthavnene imellem er skærpet:

”Vi mærker tydeligt den stigende konkurrence mellem lufthavnene, og vi er derfor nødt til kontant at forbedre de markedsanalyser og støttemuligheder, vi giver flyselskaberne.”

Det billede genkender man tydeligt hos organisationen bag World Routes:

”Konkurrencen er ikke kun geografisk, i form af at lufthavnene retter sig mod et specifikt optageområde, konkurrencen er “global”, og den enkelte lufthavn jagter en flyselskabsressource og kan derfor i et vist omfang være i konkurrence med en lufthavn i en anden del af verden. Det er derfor vigtigt, at lufthavnene er klare i deres marketingstrategi, anvender best practice i ruteudviklingen og dermed er på forkant med luftfartsselskabernes beslutningstagning,” konstaterer Nigel Mayes.

Lufthavnene kan gøre en forskel
Det var bl.a. den europæiske luftfartsliberalisering i slutningen af 1980’erne og begyndelsen af 90’erne, der for alvor satte fart i konkurrencen mellem lufthavnene. Liberaliseringen mindskede flyselskabernes geografiske binding, hvilket ikke mindst lavprisselskaberne har forstået at udnytte. Hvor netværksselskaberne stadig har en vis geografisk binding – SAS’ ruter har fx altid udgangspunkt i en skandinavisk by – flyver lavprisselskaberne der, hvor indtjeningen er bedst. Men også netværksselskaberne har forstået at udvide deres rutenetværk.

De mange fusioner blandt netværksselskaberne har skabt mastodonter som fx Delta Air Lines, der efter en fusion med Northwest Airlines i 2008 har fået en flåde på over 700 fly. Den enorme kapacitet skal udnyttes, hvilket betyder, at Delta Air Lines konstant arbejder på at udvide selskabets rutenetværk.

”Efterhånden som flyselskabernes rutenet modnes, bliver det mere og mere risikofyldt at gå ind på nye markeder, og kløften mellem de forskellige nye markedsmuligheder bliver mindre og mindre. Her kan lufthavnene virkelig gøre en forskel. At bringe et fly ind på et nyt marked er en enorm investering for et flyselskab, fx med hensyn til driftsomkostninger, og lufthavnenes vilje til at deltage i risikoen i forbindelse med denne investering kan give flyselskaberne et fornuftigt økonomisk incitament til at vælge dem i stedet for konkurrerende markeder,” siger Jeffrey Lobl, der er direktør for Delta Air Lines’ transatlantiske netværksplanlægning.

Styrke tiltrækningsevnen
Dermed slår Jeffrey Lobl også hovedet på sømmet med hensyn til lufthavnenes mulighed for at tiltrække nye ruter. Københavns Lufthavn arbejder – som stort set alle andre lufthavne – med incitaments skabende rabatter, når flyselskaber åbner nye ruter til uservicerede destinationer. Derudover har CPH sammen med bl.a. Wonderful Copenhagen og Copenhagen Capacity taget initiativ til projektet ”Copenhagen Connected”, der skal være med til at tiltrække flere internationale flyruter til Københavns Lufthavn, og være med til at sikre, at København og Danmark styrker sin tiltrækningsevne overfor virksomheder og turisme.

”Fra et flyselskabsperspektiv har vi bemærket, at lufthavnene bliver mere aggressive i deres arbejde med at tiltrække flyselskaber. De går væk fra traditionelle og moderate incitamenter i form af rabat på startafgifterne og finder kreative måder, hvorpå de kan få en mere meningsfuld indflydelse på flyselskabernes beslutningstagning,” siger Jeffrey Lobl.

Støtte til ruteudvikling
For at støtte Københavns Lufthavn i ruteudviklingsarbejdet og for at sikre den bedst mulige servicering af flyselskaberne sender både Wonderful Copenhagen og Copenhagen Capacity repræsentanter med til World Routes konferencerne. Det er en international trend, som konferencens adm. direktør genkender fra andre lufthavne.

”Betydningen og omfanget af ruteudviklingen vil fortsætte med at stige, og indflydelsen vil blive bredere. Økonomiske udviklingsorganisationer, investeringsfremmeorganisationer, turistmyndigheder og lokale og nationale myndigheder vil blive stadig vigtigere som interessenter. Med hensyn til lufthavnene vil de fortsætte med at udvikle sig på området og blive klar over, at en lufthavns rutenet er dens vigtigste forretningsmæssige aspekt, og de vil derfor anvende alle de værktøjer de har til rådighed, til at påvirke luftfartsselskaberne,” siger Nigel Mayes.

Copenhagen Connected har allerede hjulpet med tiltrækningen af eksempelvis Air Canada’s rute fra København til Toronto og easyJets rute til Basel. Det giver Copenhagen Connected lyse fremtidsudsigter.

Skoleeksempel
”En ruteåbning som easyJets til Basel er et skoleeksempel på styrken i Copenhagen Connected,” siger Ole Wieth Christensen og forklarer: ”easyJet er meget veletableret i Basel. Der var derfor allerede fra dag ét en fifty/fifty fordeling på udrejsende danskere og svenskere og indrejsende udlændinge. Det giver mange både fritids- og erhvervsrejsende til Danmark. Ruten har derfor særlig høj værdi for Danmark, set i forhold til ruter, hvor 90 procent af passagererne er udrejsende danskere og svenskere. Ved at give flyselskaberne økonomisk støtte til markedsføring af Danmark og København i udlandet, støtter man derfor også erhvervsliv og turisme i Danmark.”

Også i Wonderful Copenhagen har man meget positive forventninger til projektet og den vækst i ruteudbuddet, som det forventes at medføre:

”I Wonderful Copenhagen har vi altid bestræbt os på at servicere flyselskaber bedst muligt gennem det indgående kendskab, vi har til København. På toppen af hidtidige services har vi med ruteudviklingsprogrammet Copenhagen Connected mulighed for at finansiere konkrete marketingtiltag for at promovere København og Øresundsregionen. Det åbner op for fantastiske muligheder for flyselskaber der har interesse i København men ønsker ekstra støtte til markedsføring af destinationen København,” siger Ole Andersen, salgs- og marketingdirektør i Wonderful Copenhagen.

Indtil videre ser Københavns Lufthavns ruteudviklingsarbejde ud til at bære frugt. En opgørelse som nyhedsbrevet takeoff.dk har foretaget viser, at der i 2010 bliver åbnet ca. 30 nye ruter ud af København – et tal, der er 50 procent højere end i hvert af de tre foregående år.  

Billedetekst: "Speed dating" til Routes 2010 i Vancouver